如(rú)何在競争激烈的國(guó)際招标項目中取勝已成爲國(guó)内企業十分(fēn)關心的課題，本文結合國(guó)際 招投标活動的一些重要原則和觀念以及國(guó)際貿易慣例和我國(guó) 投标人(rén)的經驗教訓，詳細給出了編制有競争力的投标文件(jiàn)的基本依據和必要條件(jiàn)，在此基礎上，詳細剖析了投标文件(jiàn)中的相(xiàng)關内容。本文對于編制有競争力的投标文件(jiàn)具有普遍的指導意義。

　　國(guó)際招标與投标是一種國(guó)際上普遍采用的、有組織的市場交易行爲，是國(guó)際貿易中商品、技術(shù)和勞務的一種買賣方法。國(guó)際投标是投标人(rén)利用競标機(jī)會進行銷售或出口的商業活動，也是國(guó)内企業将商品、技術(shù)和勞務打入國(guó)際市場的有力武器。因此投标人(rén)研究如(rú)何制作(zuò)有競争力的投标文件(jiàn)，從(cóng)而提高中标率顯得(de)尤爲重要。

　　投标人(rén)在開标前會做大(dà)量的準備工(gōng)作(zuò)，但(dàn)最終投标人(rén)對招标文件(jiàn)的響應是通過其投标文件(jiàn)來(lái)反映的，招标人(rén)選擇誰或不選擇誰都(dōu)是要根據投标文件(jiàn)的具體(tǐ)内容來(lái)做出決定，廢标和中标與否也都(dōu)要在投标文件(jiàn)中找出相(xiàng)應的依據。所以，投标人(rén)應對投标文件(jiàn)給予足夠的重視，力求遞交的是一份内容上完整、實質上響應、價格上有競争力、制作(zuò)上精美的投标文件(jiàn)。

　　世界各國(guó)凡采用國(guó)際招标方式進行采購(gòu)的項目，投标人(rén)一般都(dōu)在各行業和機(jī)構的“招标文件(jiàn)範本”的基礎上編制招标文件(jiàn)。目前流行的範本大(dà)多以世界銀行發布的“招标文件(jiàn)範本”爲基礎，并根據各國(guó)的法律要求和項目的實際情況做出适當調整。國(guó)際投标涉及諸多領域，本文僅以機(jī)電産品采購(gòu)項目的國(guó)際投标爲例，結合國(guó)際投标的特點，從(cóng)理(lǐ)解 招投标活動的一些重要原則和觀念入手，介紹編制有競争力的投标文件(jiàn)的相(xiàng)關内容。

一、招投标活動的一些重要原則和觀念

　　在介紹制作(zuò)投标文件(jiàn)之前，有必要把目前世界各國(guó)普遍認可(kě)的招投标活動的一些重要原則和觀念總結介紹如(rú)下：

1.招投标活動是基于規範文本形式的經濟活動：

(1)招标人(rén)的購(gòu)買意圖體(tǐ)現在書(shū)面的招标文件(jiàn)中，而投标人(rén)的投标内容通過書(shū)面的投标文件(jiàn)反映；

(2) 在投标截止日期前，招标人(rén)澄清投标人(rén)提出的問(wèn)題或招标人(rén)主動對招标文件(jiàn)進行修改，都(dōu)應通過書(shū)面方式進行，并在投标截止日期前書(shū)面通知所有購(gòu)買招标文件(jiàn)的投标人(rén)，使之成爲招标文件(jiàn)的一部分(fēn)，而投标人(rén)應書(shū)面回函确認；遞交後的投标文件(jiàn)如(rú)有修改，也應在投标截止日期前以書(shū)面方式進行；

(3)評标中的澄清不論雙方見(jiàn)面與否均應在規定的時間内通過書(shū)面形式提出并回答，澄清文件(jiàn)需由投标人(rén)代表簽字，否則無效；

(4)投标文件(jiàn)要用招标文件(jiàn)規定的文字完成并打印，一般不能手寫；

(5)投标文件(jiàn)每頁都(dōu)要由投标人(rén)代表用姓或首字母小簽，修改的地方也要小簽證明。如(rú)簽字人(rén)不是投标人(rén)的法定代表人(rén)，應出具法定代表人(rén)的授權書(shū)；

(6)在唱标時沒有根據書(shū)面投标文件(jiàn)讀(dú)出的降價聲明、選擇報價或備選投标方案在評标時将不予考慮；

(7)決定投标的響應性隻根據投标文件(jiàn)本身(shēn)的内容，而不尋求外部的證據。要求的補充證明文件(jiàn)不能造成對投标内容和價格的實質性修改。

2.招投标活動的時效性原則：

　　招投标活動的時效性貫穿于整個招投标過程，可(kě)以按時間劃分(fēn)爲：

(1)前期：包括(a)出售招标文件(jiàn)的時間有規定；(b)投标人(rén)對招标文件(jiàn)提出澄清的時間有限制；(c)投标人(rén)準備投标文件(jiàn)的時間和截标、開标時間有規定；

(2)中期：包括(a)投标有效期有規定；(b)投标保證金有效期有規定；(c)投标人(rén)對澄清的答複有時間限制；

(3)後期：包括(a)中标後遞交履約保證金的時間有限制；(b) 簽訂合同的時間有限制。

3.招投标活動中評标公正性、公平性及公開性原則：

　　評标标準和方法事(shì)先由招标人(rén)制定并寫入招标文件(jiàn)，不能在開标後根據投标文件(jiàn)的情況更改和增減評标原則，或對不同投标人(rén)采取不同的評标标準。合同将授予實質性響應招标文件(jiàn)要求且評标價最低的投标人(rén)，而并不一定是開标價最低的投标人(rén)。

　　評标期間招标人(rén)可(kě)要求投标人(rén)對其投标文件(jiàn)進行澄清，但(dàn)不能尋求、提供或允許投标人(rén)對投标價格等實質性内容做任何更改。對于投标文件(jiàn)中不構成實質性偏差的不正規、不一緻或不規則内容，招标人(rén)可(kě)以接受，但(dàn)這種接受不能損害或影(yǐng)響投标人(rén)的相(xiàng)對排序。實質性響應的投标應是與招标文件(jiàn)的全部條款、條件(jiàn)和規格相(xiàng)符，沒有重大(dà)偏離(lí)的投标。對于關鍵條款的偏離(lí)、保留或反對，（例如(rú)關于投标保證金、使用法律、稅收等内容）應被認爲是重大(dà)偏離(lí)。投标人(rén)不得(de)通過修正或撤消使其投标成爲實質性響應的投标。

　　實質性響應标準并沒有嚴格統一的界定，業界的看(kàn)法不盡相(xiàng)同。但(dàn)影(yǐng)響到投标人(rén)排序或會導緻廢标的因素都(dōu)可(kě)認爲是實質性的不響應。

二、編制完整的投标文件(jiàn)

　　投标文件(jiàn)的編制質量，會直接影(yǐng)響到能否中标，在投标文件(jiàn)中不僅反映出投标人(rén)實力，而且還(hái)能反映出投标人(rén)投标策略和投标技巧。所以，對投标人(rén)而言，要想編制出有競争力的投标文件(jiàn)，就(jiù)需首先做好下列工(gōng)作(zuò)：

1.詳細分(fēn)析招标文件(jiàn)

　　招标文件(jiàn)是投标的重要依據，因此，投标人(rén)應該在熟悉本文上述有關重要原則與觀念的基礎上，對招标文件(jiàn)進行認真細緻的分(fēn)析研究，“吃(chī)透”招标文件(jiàn)——即投标人(rén)要全面消化招标文件(jiàn)内容，不放(fàng)過任何細節。本文針對機(jī)電工(gōng)程國(guó)際投标的特點，将招标文件(jiàn)的主要内容概括總結如(rú)下：

(1)基礎信息，包括項目名稱、子項目名稱（如(rú)有的話(huà)）、招标編号、招标标的物名稱、業主名稱、招标代理(lǐ)機(jī)構和買方（用戶）名稱；

(2)開标時間和開标地點；

(3)聯系人(rén)和聯系方法；

(4)投标語言；

(5)投标報價方式、有無額外相(xiàng)關費用、投标貨币要求；

(6)資格和業績要求；

(7)投标保函的要求；

(8)投标有效期；

(9)正、副本的份數；

(10)評标中考慮的因素和具體(tǐ)量化方法；

(11)交貨日期；

(12)付款方式；

(13)需要多長期限的備品備件(jiàn)和報價要求；

(14)要求包括的附件(jiàn)、零備件(jiàn)、專用工(gōng)具；

(15)技術(shù)服務的要求；

(16)培訓的要求；

(17)對分(fēn)項報價的要求；

(18)選購(gòu)件(jiàn)的要求和評審方法；

(19)評标價的計(jì)算方法；

(20)技術(shù)規格（或規範）。

2.完整的投标文件(jiàn)内容

　　在完成上述招标文件(jiàn)分(fēn)析工(gōng)作(zuò)後，就(jiù)應着手拟定投标文件(jiàn)， 一份完整的投标文件(jiàn)應包括下述部分(fēn)（列出的是幾乎所有可(kě)能的項目，根據具體(tǐ)情況會有所增删）：

(1)投标書(shū)；

(2)營業執照(zhào)/注冊證明；

(3)投标一覽表；

(4)投标分(fēn)項報價表；

(5)貨物說(shuō)明一覽表（技術(shù)規格應答/供貨範圍/設備描述）；

(6)技術(shù)規格偏離(lí)表；

(7)商務條款偏離(lí)表；

(8)投标保證金；

(9)法人(rén)代表授權書(shū)；

(10)資格聲明；

(11)銀行資信證明；

(12)制造商資格聲明；

(13)貿易公司資格聲明（如(rú)必要）；

(14)制造商出具的授權函（如(rú)代理(lǐ)商投标）；

(15)證書(shū)；

(16)售後服務說(shuō)明；

(17)備品備件(jiàn)清單；

(18)随機(jī)備件(jiàn)、易損件(jiàn)、專用工(gōng)具清單；

(19)選購(gòu)件(jiàn)清單；

(20)培訓計(jì)劃；

(21)制造/銷售記錄；

(22)各種要求的注冊證、許可(kě)證、認證；

(23)産品樣本資料。

三、投标文件(jiàn)分(fēn)項編寫原則與策略

　　一份有競争力的投标文件(jiàn)不僅要求内容完整，而且要求在編制投标文件(jiàn)的每一項内容上講究策略。下面，針對我國(guó)企業在國(guó)際投标實踐工(gōng)作(zuò)中積累的經驗，總結出相(xiàng)應的投标文件(jiàn)編寫内容與相(xiàng)關策略。

1.封面：封面上需要填寫項目名稱/投标産品名稱和本項目的招标編号以及日期。如(rú)果本次招标包括若幹合同包，應指明投标的具體(tǐ)包号和産品名稱。另外注意要在簽字本和複印本上标明正本和副本字樣。

2.投标文件(jiàn)清單，即投标文件(jiàn)目錄。

3.投标書(shū)：投标書(shū)要填寫的内容有：招标代理(lǐ)機(jī)構的名稱（如(rú)有的話(huà)）、項目/産品名稱、招标編号、副本份數、投标保函金額、投标價格、補遺書(shū)份數、投标有效期天數和聯系人(rén)地址以及聯系方法。投标價格應表述全面，包括報價方式和大(dà)小寫金額，如(rú)：CIP大(dà)馬士革（或CIF西雅圖）美元貳拾捌萬叁仟伍佰圓整，即USD283,500.00。根據國(guó)際慣例，投标有效期一般爲60-120天，但(dàn)應注意檢查招标文件(jiàn)的具體(tǐ)要求，投标人(rén)承諾的投标有效期比規定期限短(duǎn)一定會導緻廢标。

4.投标一覽表：根據招标文件(jiàn)要求，投标一覽表除在投标文件(jiàn)中提供外，還(hái)應單獨密封一份供招标人(rén)唱标時使用。填寫内容包括：招标編号、序号和包号/品目号（隻有一種投标産品時可(kě)不填）、設備名稱、型号和規格、數量、制造商名稱和國(guó)籍、報價方式（如(rú)CIF馬尼拉或CIP巴格達，因爲有的項目評審标準以貨到用戶所在地爲準，即包括内陸運保費，所以建議(yì)都(dōu)以CIP形式表述；如(rú)用CIF還(hái)應單獨說(shuō)明内陸運保費的金額，除非内河港口，如(rú)CIF多倫多）、投标貨币（美元、歐元、日元等）、投标總價、投标保證金（有/無）、交貨期（應嚴格按照(zhào)招标文件(jiàn)的提法表述，如(rú)“合同簽字後三個月”或“合同生(shēng)效後三個月”，一般不要隻簡單填寫“三個月”，根據國(guó)際貿易慣例，合同簽約和生(shēng)效不是一個時間。另外“收到L/C”是指在合同簽字并生(shēng)效後一段時間，不能等同）。

5.投标分(fēn)項報價表：本表的目的是了解投标總價的構成并比較各個投标人(rén)相(xiàng)同項目報價的高低，一般招标文件(jiàn)的腳注會注明“如(rú)果不提供詳細分(fēn)項報價将視爲沒有實質性響應招标文件(jiàn)，會導緻廢标”。

　　主機(jī)和标準附件(jiàn)一項要填寫型号和規格、數量、原産地（即具體(tǐ)生(shēng)産廠(chǎng)的國(guó)别）和制造商名稱、EXW或FOB/FCA單價、CIF/CIP單價（選擇其中一種，“CIF/CIP…”并列會引起誤解）、CIF/CIP總價、至最終目的地的運保費。

　　如(rú)果不提供備品備件(jiàn)和專用工(gōng)具應注明。如(rú)果提供備件(jiàn)和工(gōng)具，可(kě)按要求注明廠(chǎng)家和價格，在“規格和型号”一欄注明“清單見(jiàn)附件(jiàn)”，用附件(jiàn)詳細說(shuō)明内容。

6.貨物說(shuō)明一覽表和技術(shù)規格偏離(lí)表：貨物說(shuō)明一覽表隻是對貨物的簡單描述，招标文件(jiàn)腳注中一般要求詳細技術(shù)性能另頁描述，所以本部分(fēn)和後面的技術(shù)規格偏離(lí)表應構成産品的全部技術(shù)部分(fēn)。技術(shù)規格偏離(lí)表的本意是列出和招标文件(jiàn)的要求不符合的條款，但(dàn)建議(yì)利用此表對全部技術(shù)指标進行說(shuō)明。嚴謹完整的投标文件(jiàn)技術(shù)部分(fēn)應包括：

(1)技術(shù)規格應答，即對照(zhào)招标文件(jiàn)的技術(shù)規格要求逐項說(shuō)明響應性，包括有關服務要求的響應性（如(rú)願意放(fàng)在商務部分(fēn)也可(kě)，但(dàn)不能遺漏）；

(2)供貨範圍，指貨物的組成部件(jiàn)和價格構成（單獨用附件(jiàn)形式說(shuō)明也可(kě)，或者根據需要不指出價格）；

(3)貨物描述，即用投标人(rén)自(zì)己的方式、習慣和格式對産品進行詳細介紹，突出特點和優勢；

(4)産品印刷樣本資料。

　　技術(shù)規格應答注意事(shì)項：第一部分(fēn)是招标文件(jiàn)的條目号和要求的規格，第二部分(fēn)是投标産品的技術(shù)規格，第三部分(fēn)是有關說(shuō)明。第二部分(fēn)内容要根據要求的性能使用詳細的數字和文字描述，一般不要簡單回答“符合/滿足”。第三部分(fēn)中如(rú)果響應要求，可(kě)填寫“滿足、符合、響應”，如(rú)高于要求，應填寫“超過、優于招标規格要求”，并在備注中強調這種性能的優越之處或對偏差做出合理(lǐ)的解釋。說(shuō)明欄應充分(fēn)利用，對于和标準配置或和樣本資料不一緻的地方作(zuò)出說(shuō)明，以便招标人(rén)理(lǐ)解，以免被認爲是前後不一緻，有虛假應标嫌疑。

7.商務條款偏離(lí)表：廣義上招标文件(jiàn)中除技術(shù)部分(fēn)外都(dōu)屬于商務條款。因爲招标文件(jiàn)第一部分(fēn)的内容一般是标準的商務文件(jiàn)格式，所以重點是審查列在“投标資料表”和“合同條款資料表”中的變化。其中“投标資料表”中重要的項目有：報價方式和相(xiàng)關費用的要求；業績要求；貨物驗收後需要備件(jiàn)的年(nián)限；評标考慮因素的全部内容（交貨時間、付款要求、備件(jiàn)價格、售後服務等）；“合同條款資料表”中關注的條款有履約保證金要求、目的地、伴随服務、備件(jiàn)、保證期、維修響應時間和付款條件(jiàn)（有些因素會在技術(shù)要求中說(shuō)明）。和上述條款有差異的地方應在商務偏離(lí)表中指出，如(rú)交貨期和付款時間等。投标人(rén)的優勢在這裡(lǐ)也要強調，如(rú)維修點和保稅庫等。根據招标文件(jiàn)的不同要求，商務條款的偏離(lí)可(kě)能會直接造成廢标，也可(kě)能導緻評标價格的調整，所以最好是沒有偏差，應盡量滿足招标文件(jiàn)的所有要求。

8.投标保證金：附上正本。如(rú)正本投标保函通過銀行轉遞，此處要附上底單備查。

9.法人(rén)代表授權書(shū)：如(rú)是投标人(rén)法人(rén)代表親自(zì)簽字，則不需要授權書(shū)。

10.資格聲明、制造商資格聲明、貿易公司的資格聲明、營業執照(zhào)、制造商出具的授權函、證書(shū)、銀行資信證明（正本，有的項目規定可(kě)以是近三個月的複印件(jiàn)），以上文件(jiàn)用于對投标人(rén)的投标資格、生(shēng)産能力、财務能力進行審查。制造商資格聲明中要求填寫的一些項目，如(rú)外購(gòu)件(jiàn)情況、制造商生(shēng)産經驗和易損件(jiàn)供應商的名稱要注明。要求填寫的銷售業績可(kě)在此處列出，也可(kě)用附件(jiàn)單獨列表。其他(tā)表格中的内容根據項目具體(tǐ)情況改寫。

11.售後服務說(shuō)明：根據招标文件(jiàn)要求和本公司慣例制作(zuò)。

12.各種注冊證、許可(kě)證和認證。

13.備品備件(jiàn)清單：招标文件(jiàn)一般都(dōu)要求質量保證期後一定期限的備品備件(jiàn)，應根據要求填寫内容和價格。

14.專用工(gōng)具清單：根據要求決定是否提供以及提供的内容和價格。

15.選配件(jiàn)清單：主要指投标人(rén)認爲要配備的及希望招标人(rén)購(gòu)買的，但(dàn)在招标文件(jiàn)要求之外的部件(jiàn)，其價格不計(jì)入評标價中，招标人(rén)一般會在評标報告中說(shuō)明選擇哪些配件(jiàn)将加在合同價内。

16.培訓計(jì)劃：根據招标文件(jiàn)要求應答。

17.國(guó)際、國(guó)内銷售記錄：同類産品在國(guó)際、國(guó)内的銷售情況（以證明産品的暢銷）和開始銷售的時間、用戶名稱、聯系方式等。

18.産品樣本資料。

19.其他(tā)注意事(shì)項：

(1)正本和副本要标注清楚，并分(fēn)别密封，所有正副本再統一密封在一起，帖上标記（不能标識有投标人(rén)的名稱）。

(2)投标文件(jiàn)應逐頁小簽。

　　綜上所述，投标人(rén)要了解招投标 活動的重要原則和觀念，在獲得(de)招标文件(jiàn)後，要認真分(fēn)析招标文件(jiàn)的内容，對照(zhào)招标文件(jiàn)的要求，結合國(guó)際貿易慣例，逐項應答，避免出現投标文件(jiàn)被拒絕的現象。通過編制完整的投标文件(jiàn)并運用各種策略來(lái)充分(fēn)體(tǐ)現投标人(rén)的實力和能力，在競争激烈的國(guó)際投标中取勝，進而獲得(de)更大(dà)的市場份額。